Opportunità di business in India: come coglierle?
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“Se credi alle notizie, le aspettative di crescita per l’India sono enormi. L’India è la più grande in ogni mercato e ci saranno molti profitti da realizzare nei prossimi dieci anni. Ma quando vai in India come investitore straniero, scoprirai presto che quelle cifre non si applicano a te. Almeno, se non hai la giusta strategia di vendita”. Klaus Maier, fondatore della società partner di IndiaConnected in India, condivide 25 anni di conoscenza su come cogliere le opportunità di business in India. “Se comprendi bene l’India e il mercato indiano, ti si aprirà un mondo di opportunità di business”.
Klaus Maier vive e lavora a Nuova Delhi da 25 anni. Maier: “Vedo molte aziende internazionali cadere nella stessa trappola. Sono accecate dai grandi numeri e si aspettano infinite opportunità di business nel mercato indiano. Vengono in questo paese puramente per vendere i loro prodotti di esportazione e pensano di poter realizzare un profitto rapido. Per esperienza posso dirti che l’80 percento di queste aziende non ce la farà e se ne andrà di nuovo entro pochi anni”.
Osa adattare il tuo prodotto all’India
Secondo Klaus Maier, un’azienda straniera entra quasi sempre in India nel segmento di mercato più alto. Semplicemente perché la maggior parte dei prodotti stranieri sono di qualità superiore e quindi hanno anche un prezzo più alto. “Quel segmento alto spesso rappresenta solo il 15-20 percento dell’intero mercato. Quindi quando leggi, ad esempio, che il tuo mercato totale è di circa 5 miliardi, ma che quel segmento esclusivo e costoso è solo di 5 milioni. Se un’azienda non ha ricercato adeguatamente il mercato, questa differenza si tradurrà in obiettivi altissimi e, soprattutto, irraggiungibili”.
Anche grandi e note multinazionali commettono questo errore in India. Ad esempio, l’azienda tedesca Dr. Oetker, nota per le sue pizze surgelate e preparati per dolci, ha deciso di entrare nel mercato indiano nel 2007. Nonostante un test iniziale con prodotti da forno per la casa sembrò funzionare bene, diventò presto evidente che i loro prodotti di successo non avevano affatto successo in India. Le aziende che riescono in India hanno tutte una cosa in comune: un piano a lungo termine per almeno i prossimi cinque anni, con obiettivi basati su aspettative realistiche. “Le aziende straniere spesso scoprono lungo il percorso che c’è un enorme segmento medio con molti più potenziali clienti al di sotto del segmento più alto. Tuttavia, i loro prodotti spesso non soddisfano le esigenze di quel consumatore. Se hai un piano a lungo termine, in cui hai incluso la possibilità di avviare la produzione in India, allora a lungo termine puoi adattare il tuo prodotto in modo da poter servire una parte molto più ampia del mercato in India. Inoltre, riduci i costi di produzione per il tuo prodotto di fascia alta”.
Un distributore in India non è mai sufficiente: il paragone tra l’India e l’Europa
Mantenere la tua strategia di vendita europea o americana in India non funziona, ma puoi utilizzare le lezioni dal tuo sistema di distribuzione in Europa in India. “Iniziare con un solo distributore o partner di vendita è uno degli errori più comuni che le aziende straniere commettono in India. In termini di dimensioni, struttura e diversità, dovresti paragonare l’India all’Europa. La lingua e la cultura differiscono per stato e devi davvero adattarti a questo. Anche un distributore italiano non ha possibilità in Norvegia. Quindi se hai un solo distributore in India, probabilmente ha solo una buona rete in uno stato e le vendite saranno quindi limitate a quello stato. Hai bisogno di almeno quattro distributori in India”.
Secondo Maier, la maggior parte delle aziende impiega circa cinque anni per imparare queste lezioni da sole. “Sono cinque anni sprecati, in cui al massimo raggiungi il pareggio. Come azienda, puoi evitare ciò con la giusta strategia a lungo termine”. Chiunque prenda sul serio l’India non inizia con un distributore, ma opta per un manager dedicato e locale in India. “Naturalmente, è importante trovare il manager giusto che comprenda il tuo prodotto e il mercato. Spesso vediamo che le aziende straniere si lasciano conquistare troppo facilmente dal primo indiano che incontrano. Trovare il partner giusto è come uscire con qualcuno, devi fissare molti appuntamenti, incontrare molte persone e poi impari rapidamente chi puoi utilizzare di più”. Insieme a questo manager, il mercato può essere mappato, la rete logistica impostata e il servizio post-vendita può essere avviato, uno degli elementi più importanti delle vendite in India.
Efficienza e qualità sono i punti di forza per le imprese europee in India
Maier vede grandi opportunità nei prossimi anni, soprattutto per le aziende high-tech che sviluppano ad esempio apparecchiature mediche o prodotti nel settore delle energie rinnovabili. “In India, non solo c’è bisogno di questo tipo di prodotti, ma il paese stesso non è ancora in grado di produrli. Quindi c’è una lacuna nel mercato. Ma questo non dovrebbe scoraggiare altre aziende che vendono prodotti che possono essere prodotti in India. C’è anche abbastanza possibilità di successo per loro”.
Secondo Maier, quel successo risiede nel fatto che i prodotti europei sono più efficienti delle alternative prodotte in India. “Un esempio. L’industria dei trattori in India è una delle più grandi al mondo, ma, nonostante ciò, c’è ancora un mondo da conquistare. La maggior parte dei trattori prodotti in India ha circa 40 cavalli e non è così potente. Tuttavia, le cose che vengono fatte, invece, richiedono trattori con un motore molto più potente. Un disallineamento, dove c’è una grande opportunità per un produttore internazionale. L’esempio dimostra che se conosci davvero le cifre di mercato e cosa significano per te come azienda, puoi avere successo in India”.
Per vendere in India, devi essere disponibile online
Lo stesso vale per il fiorente settore dell’e-commerce indiano. I profitti previsti sono alti e il settore ha acquisito un forte slancio nella crisi del coronavirus. “Cinque anni fa, tutto veniva ancora pagato in contanti alla porta, ma la pandemia ha accelerato il banking online. Il numero di persone con una connessione internet in India continua ad aumentare. Tuttavia, devi vedere quelle cifre nella giusta prospettiva, perché dove si trova quella crescita? Nelle campagne? Allora non dovresti avere grandi aspettative, perché il tuo prodotto di lusso europeo non raggiungerà mai quei clienti”.
Per gli abitanti delle città, una piattaforma di e-commerce è essenziale. “Agli indiani piace andare al centro commerciale nel loro tempo libero, ma non comprano nulla in quei negozi. Vogliono principalmente sperimentare il prodotto lì e poi acquistarlo online a casa su una piattaforma di e-commerce, dove possono confrontare le diverse opzioni. Una piattaforma di e-commerce di successo non funziona in India senza negozi fisici e viceversa”.
Anche il governo indiano beneficia dei crescenti investitori internazionali
Infine, Maier si aspetta che molto cambierà in termini di legislazione nei prossimi anni e che l’ingresso nel mercato per le aziende internazionali in India diventerà più facile. “Il governo indiano deve ancora affrontare una grande sfida: creare posti di lavoro per il grande gruppo di giovani disoccupati nel paese. Per questo, ha bisogno di investitori stranieri. L’India è stata molto protezionista negli ultimi dieci anni, il governo ha mantenuto il mercato strettamente chiuso per proteggere gli imprenditori locali dalle acquisizioni internazionali.
Dalla crisi del coronavirus, stiamo assistendo a un aumento dell’interesse delle aziende internazionali per l’India. Vogliono distribuire le loro possibilità e, oltre alla Cina, l’India è la mossa più intelligente. Mi aspetto quindi che il governo indiano alla fine riveda le regole per l’esportazione in India e allenti un po’ le rigide leggi sul lavoro. Ciò porterà molte nuove opportunità di business non solo a noi come gli imprenditori internazionali, ma anche all’India stessa”.
