Genexis vede grandi opportunità nell'industria IT indiana
"*" indicates required fields
L’India è in lockdown, ma da casa, l’industria IT indiana sta ancora mantenendo attivi i back office di grandi e piccole aziende internazionali. E questo è uno sviluppo interessante per Genexis, leader europeo di mercato nei modem in fibra ottica. L’azienda olandese, basata nella regione del Brabante non è solo in posizione di pole position nell’UE, ma anche in India, la società sorella GX Group guida il mercato della fibra ottica. “Ora che l’India è entrata in lockdown, puoi vedere la rapida adattabilità del paese. Una cosa è certa: i lockdown per il coronavirus eleveranno la banda larga in India a una priorità”, afferma il CEO di Genexis, Gerlas van den Hoven.
Left: Gerlas van den Hoven, middle: Paritosh Prajapati
Anche i dipendenti di Genexis India stanno lavorando da casa da quando è stato annunciato il lockdown. Secondo Gerlas, questa transizione è andata più liscia del previsto: “La maggior parte di noi ha una connessione a banda larga a casa con non più di pochi Mbps, eppure i nostri ingegneri software riescono ancora a fornire un buon lavoro”. La ricerca mostra che le aziende indiane hanno notevolmente aumentato le loro opzioni di lavoro da casa in un breve periodo di tempo. Il numero di aziende che offrono opzioni di lavoro remoto dal lockdown è aumentato dal 20% al 96%. “Questo dà una spinta alla nostra industria, specialmente in India”.
Trova un team di vendita, crea una Private Limited e vai!
Genexis India, ora GX Group, lavora nel paese del sud-est asiatico da 7 anni. “A differenza della maggior parte delle aziende, non siamo andati in India con l’intenzione di esternalizzare o creare un team di R&D”, dice Gerlas. “Tutto è iniziato con uno dei nostri venditori, Paritosh Prajapati, che lavorava per la nostra filiale in Svezia. Ha visto molto movimento nel campo della fibra ottica in India e si è avvicinato a noi per vedere se poteva fare alcune ricerche di mercato lì. ‘Perché no?’, abbiamo pensato e lo abbiamo mandato lì con un business developer”.
Da quel momento in poi, le cose si sono mosse rapidamente. “Ha visto subito che c’erano opportunità per noi sul mercato indiano, ma Paritosh non aveva idea di come avviare un’azienda lì, proprio come noi”. Secondo Gerlas, è essenziale avere qualcuno sul campo di cui ti fidi e che capisca la cultura e la lingua. “Non solo Paritosh ha messo insieme un buon team di vendita in pochissimo tempo grazie ai suoi buoni contatti, ma è stato anche in grado di trovare le persone giuste per organizzare cose che lui stesso non capiva, come un numero PAN, tasse e permessi”. Il salto è stato fatto, Genexis ha istituito una private limited, ha affittato un ufficio e ha iniziato
‘Per un team R&D ben funzionante in India, hai bisogno di un manager locale che capisca l’Europa e l’India’
I primi quattro anni, Genexis è riuscita a malapena a tenere la testa fuori dall’acqua in India. Piccoli progetti sono stati vinti, ma non hanno prodotto abbastanza. “Invece di chiudere e accettare le nostre sconfitte, abbiamo adeguato le nostre aspettative e scelto di continuare. L’India non è un paese dove stai per il breve termine, quindi abbiamo deciso di investire pesantemente in due cose”.
Prima di tutto, è stato creato un team di R&D per lo sviluppo di software per il mercato europeo. Genexis stava lottando con una carenza di buoni ingegneri da un po’ di tempo e non poteva coprire i posti vacanti in Europa. “In India, l’offerta di persone software era molto più ampia e aveva anche un prezzo molto più basso”. Con Paritosh a capo della filiale indiana, avevano anche un ottimo ‘ponte di traduzione’ tra Europa e India. “Poiché Paritosh è svedese, capisce esattamente quale qualità vogliamo in Europa, ma grazie al suo background indiano può anche tradurla perfettamente nel modo di lavorare indiano. Qualcuno del genere è essenziale se vuoi avere successo come azienda europea in un paese come l’India”.
‘Vuoi vincere un contratto governativo? Fatti vedere.’
Sono stati fatti investimenti anche nelle vendite in India. Per scoprire perché i prodotti Genexis non erano popolari, Gerlas e il suo team hanno esaminato attentamente il mercato indiano. “Siamo andati in diversi posti per vedere come vengono installati i cavi in fibra ottica in India e questo è stato illuminante. Ad esempio, è molto normale legare i cavi in fibra ottica ai pali o tirarli sopra gli alberi. Sono anche andato a casa di qualcuno e poi vedi il cavo in fibra ottica che passa attraverso la finestra nel soggiorno, dove giace in un mucchio nell’angolo con il modem sopra. Era subito chiaro che i nostri sofisticati modem europei erano in totale disaccordo con le esigenze dei consumatori indiani e che dovevamo offrire una soluzione totale”.
Un semplice modem per il consumatore e le relative apparecchiature centrali per i provider di Internet si sono rivelati la lacuna nel mercato indiano. Genexis è ora coinvolta in progetti locali su larga scala. “Nei quartieri benestanti, il cavo in fibra ottica viene installato in massa. Ci avviciniamo quindi al club locale del cavo e sono spesso molto interessati alle nostre soluzioni totali, perché si adattano bene ai desideri dell’utente indiano. Il nostro prodotto può essere un po’ più costoso della media, ma è il più semplice in termini di manutenzione e installazione e questo ci rende una parte interessante”. Il consiglio di Gerlas per gli imprenditori che vogliono competere per i contratti governativi è di essere pazienti. “In India, devi essere presente, devi farti vedere. Siamo qui da sette anni e abbiamo lavorato su così tanti progetti che ora siamo un nome affermato. Questo crea fiducia”.
Moralità di pagamento in India
Non è tutto rose e fiori per Genexis in India. “Abbiamo ormai sperimentato più di una volta che un cliente indiano effettua un grande ordine, ma non paga le fatture dopo che abbiamo consegnato. Allora noti anche quanto sia utile avere qualcuno nel tuo team che conosce entrambe le culture. Ad esempio, non dovresti battere il pugno sul tavolo tre giorni dopo la scadenza del termine di pagamento. Ma non puoi nemmeno permettere a un tale cliente di dire: ‘vieni a riprendere quelle cose’. Devi osare tenere il punto e alla fine fare il passo verso il tribunale se necessario”.
Secondo l’amministratore delegato di Genexis, non si intraprende quel passo legale per ottenere i propri soldi, ma per dimostrare che si osa portare un caso in tribunale. “Il rischio per un’azienda olandese è piccolo, un avvocato indiano è relativamente economico e si perde un massimo di circa 10.000-15.000 se la legge non decide a tuo favore”. Ma la cosa più importante, secondo Gerlas, è che una volta che hai fatto il passo verso il tribunale, spesso non è più necessario intraprendere un passo così drastico in una disputa successiva. “Abbiamo dimostrato di essere un’azienda europea seria e questo ha status. Anche le aziende indiane con cui lavoriamo hanno spesso una reputazione nel loro settore e preferiscono non rischiare, quindi scelgono la via più sicura”.
‘Costruire un legame con il tuo staff è cento volte più importante in India che in qualsiasi altro posto’
Genexis India è stata separata dalla parte olandese da un anno e continuerà sotto il nome di GX Group con Paritosh come CEO. Le ambizioni per il futuro sono alte. “Siamo ora in posizione di pole position in questo mercato e ci aspettiamo che l’India implementerà la banda larga a un ritmo rapido nei prossimi cinque anni, oltre alla rete mobile”. Quella previsione ora sembra accelerare a causa del coronavirus, ma GX Group ha anche dovuto subire alcuni piccoli contrattempi a causa dell’epidemia. Ad esempio, un importante evento che GX Group doveva organizzare per la prima volta quest’anno per il loro settore non ha potuto svolgersi a febbraio.
“È ovviamente un grande peccato, perché volevamo usare questo evento per lanciare il nuovo nome GX Group e per ripresentarci al mercato. Ma più importante per noi è che siamo stati in grado di celebrare la nostra festa annuale del personale in tempo. L’India è un vero paese familiare, quindi costruire un legame con il tuo staff è cento volte più importante che in qualsiasi altro posto. Il fatto che siamo stati tutti in grado di tornare in pista prima che il paese entrasse in lockdown è un bel ricordo in questi tempi pazzi”.
