Come concludere un affare in India: 5 consigli

Gli indiani sono ambiziosi, intraprendenti e sono conosciuti come ottimi negoziatori. Molte aziende internazionali trovano difficile concludere un buon affare con un cliente o partner commerciale indiano. Gandert Roosen, CEO di Roosen Industries, opera in India da oltre 15 anni. Condivide i suoi cinque consigli per concludere il miglior affare commerciale in India.

1. Comunicare strategicamente

“La comunicazione diretta e il cercare di forzare le cose non funziona in India. Pensa in anticipo a ciò che vuoi ottenere e costruiscilo con attenzione durante la conversazione: “Potremmo forse…?” C’è una buona probabilità che raggiungerai il tuo obiettivo.”

2. Chiedere la risposta ‘reale’

“Gli indiani sono pronti a dire che qualcosa è facile da ottenere, o che sarà impossibile. Segui la tua sensazione e chiedi chiarimenti sul perché qualcosa sia o non sia fattibile. In questo modo puoi anche verificare se sei stato compreso correttamente dall’altra parte.”

3. Goditi il gioco di concludere un affare in India

“Per fare un buon affare, devi giocare alla maniera indiana. Ciò significa che a volte devi dire che non hai tempo o non rispondere al telefono. Poi interpreti la parte del CEO impegnato, mentre i tuoi dipendenti mantengono i contatti con l’altra parte. All’inizio trovavo frustrante questo modo di fare affari, ma ora lo apprezzo.”

4. Rimani sempre attento nelle negoziazioni

“Gli indiani sono spesso molto astuti tatticamente. Una volta ho trascorso ore a mangiare con un socio d’affari di 80 anni. Avevo la sensazione che si stesse lentamente addormentando, finché all’improvviso mi ha sorpreso e ha lanciato una proposta sul tavolo.”

5. Mostra rispetto

“Gli indiani sono allergici agli stranieri arroganti. Quindi è meglio essere un po’ riservati, specialmente verso i partner più anziani con cui stai trattando. In India, le persone non sono contrarie a fare o ricevere complimenti, usa questo a tuo vantaggio.”