5 consigli per concludere un affare in India

Gli indiani sono ambiziosi, intraprendenti e sono noti per essere ottimi negoziatori. Molte aziende internazionali trovano difficile concludere un buon affare con un cliente o partner commerciale indiano.

Gandert Roosen, CEO di Roosen Industries, opera in India da oltre 15 anni. In quest’articolo condivide con noi i suoi cinque consigli per chiudere con successo un affare in India.

1. Comunicazione strategica per una negoziazione di successo in India

Una comunicazione diretta e il forzare le cose non sono approcci che funzionano in India. Occorre adottare un modus operandi più morbido e graduale, dove l’obiettivo viene raggiunto attraverso piccoli passi e segnali di disponibilità reciproca. Prima di iniziare una riunione o avviare una trattativa, definisci quale risultato desideri ottenere e poi costruisci la strada verso quel risultato in modo paziente, lasciando spazio al dialogo. Frasi come “Potremmo forse…?” o “Pensi che sarebbe possibile…?” non sono semplici attenuazioni linguistiche: sono strumenti che permettono all’interlocutore di sentirsi rispettato e coinvolto nel processo decisionale. In questo contesto la pressione diretta tende a irrigidire le posizioni, mentre una comunicazione più sfumata crea un rapporto di fiducia con il proprio interlocutore.

2. Chiedi il ‘perchè’ quando fai affari in India

Gli indiani sono pronti a dire che qualcosa è facile da ottenere o, al contrario, che sarà impossibile. È un modo per mantenere l’armonia nella conversazione o per indicare una prima impressione più che una decisione definitiva. Non prendere queste affermazioni alla lettera. Fidati della tua sensazione, tieni a mente il contesto iniziale e chiedi gentilmente qualche dettaglio in più: perché dovrebbe essere così semplice? Cosa rende complicato realizzarlo?

Questa richiesta di chiarimento non viene percepita come sfiducia, ma come segnale di reale interesse e volontà di capire. Approfondire il ‘perché’ ti permette anche di verificare che il tuo messaggio sia arrivato senza interpretazioni errate: un aspetto fondamentale quando si lavora in culture dove l’implicito conta quanto l’esplicito.

3. Fai il loro gioco per concludere un affare di successo in India

Per fare un buon affare, devi giocare alla maniera indiana. È un gioco teatrale, un po’ strategico e un po’ psicologico, dove la forma conta quasi quanto la sostanza. A volte significa far capire che il tuo tempo è prezioso, lasciare squillare il telefono senza rispondere o dire che la tua agenda è piena. Non è scortesia, è un codice condiviso: interpretare la parte del CEO impegnato rafforza la percezione del tuo valore e crea quel sottile equilibrio di rispetto e distanza che in India funziona sorprendentemente bene. Mentre tu resti sullo sfondo, i tuoi collaboratori mantengono i contatti con l’altra parte. All’inizio trovavo frustrante questo modo di fare affari, ma ora lo apprezzo.

4. Resta sempre attento durante le negoziazioni

Gli indiani sono molto astuti tatticamente. La negoziazione non è mai solo uno scambio di offerte: è quasi un rituale, un gioco di pazienza, osservazione e tempi scelti con cura.

Una volta ho trascorso ore a mangiare con un socio d’affari di 80 anni. Sembrava rilassato e addirittura stanco. La scena era così tranquilla che avrei potuto pensare di avere tutto il tempo del mondo per prepararmi alla parte seria della discussione. Poi, nel momento più inatteso, si è rianimato e ha lanciato una proposta sul tavolo con una lucidità impressionante.

5. Mostra rispetto quando fai affari in India

Gli indiani sono allergici agli stranieri arroganti. L’arroganza crea distanza immediata e preclude opportunità di business. Meglio adottare un atteggiamento riservato, composto, quasi un passo indietro che segnala rispetto per l’esperienza altrui. Questo è particolarmente importante quando ti trovi davanti partner commerciali anziani, figure che in India portano con sé non solo anni di lavoro ma anche un ruolo sociale che va rispettato. Mostrare attenzione, ascoltare con calma e non interrompere sono dettagli che pesano più di qualunque biglietto da visita con titoli altisonanti. Inoltre, in India, le persone non sono contrarie a fare o ricevere complimenti: usa questo a tuo vantaggio.