Cultura aziendale indiana: Le 5 cose principali che devi sapere
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Avere una buona comprensione delle norme, dei valori e delle usanze indiani è essenziale per fare affari di successo nel paese. Ti guideremo attraverso le differenze culturali tra la cultura aziendale europea e quella indiana che dovresti conoscere prima di muovere i primi passi nel mercato indiano.
1. Preparazione: una buona relazione personale con il tuo partner commerciale è essenziale in India
Le relazioni personali giocano un ruolo importante nella cultura aziendale indiana, quindi è importante che tu dedichi veramente del tempo a costruire queste relazioni. Per gli indiani, avere fiducia nella persona con cui si fanno affari è molto importante. Ci si aspetta quindi che tu faccia lo sforzo di conoscere i tuoi partner e di continuare a investire nella relazione.
Per questo motivo, gli indiani parlano più di questioni personali durante le riunioni d’affari rispetto a quanto siamo abituati in Europa. Ti faranno anche più domande sulla tua vita privata. Non evitare questo tipo di domande, poiché ciò risulterebbe scortese e irrispettoso. Cerca di mostrare interesse per la vita privata del tuo partner commerciale facendo domande tu stesso e accettando inviti a eventi come una festa di compleanno di un membro della famiglia del tuo partner commerciale o forse anche un matrimonio. Nei viaggi d’affari in India, lascia spazio nel tuo programma per possibili cene e altre attività.
2. Il primo incontro: tieni conto delle usanze locali
Prima di viaggiare in India, è importante pianificare i tuoi appuntamenti con almeno un mese di anticipo. Se vuoi organizzare un incontro con qualcuno che non hai ancora incontrato di persona, può essere utile se una terza persona stabilisce il contatto iniziale. Se vi conoscete già, fissa l’appuntamento per telefono invece di inviare un’email. Questo tipo di contatto personale è molto importante per gli indiani, anche quando si tratta di queste piccole interazioni. Il momento migliore per un appuntamento è tardi al mattino o all’inizio del pomeriggio. È anche consigliabile confermare l’incontro la settimana prima e chiamare di nuovo il giorno stesso prima di metterti in macchina.
Una stretta di mano è il modo standard per salutarsi in un ambiente di lavoro in India. Tuttavia, dovresti tenere conto di due cose. Innanzitutto, in India la cultura aziendale è ancora molto gerarchica. Se incontri più persone contemporaneamente durante una riunione, saluta sempre prima la persona più anziana. In secondo luogo, se sei un uomo, è importante aspettare che siano le donne a prendere l’iniziativa di stringerti la mano. Non è consuetudine in India che gli uomini inizino i saluti con le donne. Salutare qualcuno con il tradizionale “Namaste”, dove metti entrambe le mani una sopra l’altra davanti al petto e ti inchini leggermente, è apprezzato e mostra rispetto per le usanze indiane. A causa della forte struttura gerarchica in India, le persone vengono sempre formalmente chiamate con il loro titolo e cognome e si rivolgeranno sempre a te come signore, signora o con il tuo titolo.
3. Etichetta dei biglietti da visita in India
Quando incontri qualcuno per la prima volta, i biglietti da visita vengono solitamente scambiati dopo la stretta di mano iniziale. Un biglietto da visita contiene sempre il nome completo, la professione, il titolo o la specialità, i numeri di telefono, l’email e l’indirizzo e il sito web della tua azienda. Poiché le persone in India sono abituate a rivolgersi l’una all’altra con i loro titoli, è una buona idea includere il tuo titolo sul tuo biglietto da visita. Questo trasmette una certa anzianità a cui gli indiani sono sensibili. Quando dai il tuo biglietto da visita, presenta sempre il biglietto con il testo rivolto verso il destinatario in modo che lui o lei possa leggere il testo. Dai e ricevi sempre un biglietto da visita con la mano destra o con entrambe le mani tenendo il biglietto alle estremità.
Quando ti viene dato un biglietto da visita, leggi sempre ciò che c’è scritto, anche se non capisci il testo. Questo mostra rispetto e interesse verso il tuo partner commerciale. Faranno lo stesso in cambio. Poi metti il biglietto in un taccuino, nella tasca laterale della tua borsa o nella tasca della tua giacca.
4. La riunione d’affari: il silenzio è un segno di rispetto
In India, è considerato educato arrivare un po’ in ritardo alle riunioni e agli incontri, ma arrivando in orario puoi impressionare i tuoi partner commerciali indiani con la tua puntualità. Non c’è un programma o un calendario rigido durante le riunioni, il che spesso porta a riunioni che iniziano e finiscono in ritardo. Se stai incontrando più persone contemporaneamente e sono già seduti al tavolo della conferenza, è bene sapere che le persone più importanti siedono sempre al centro, con i loro assistenti ai lati. Le persone meno importanti, quindi, siedono sempre alle estremità del tavolo, più lontano dal centro. Le riunioni di solito iniziano con chiacchiere su questioni personali. Questa è una parte importante del fare affari e quindi non dovrebbe essere abbreviata. È quindi saggio lasciare che i tuoi partner indiani prendano l’iniziativa in questa parte della riunione, ti indicheranno quando è il momento di passare all’effettiva discussione di affari.
Le riunioni d’affari in India sono sempre affari molto formali e a volte silenziosi. È scortese parlare ad alta voce o indicare altre persone nella stanza. Gli indiani sono sensibili al linguaggio del corpo, quindi una postura chiusa o aggressiva, come braccia incrociate o mani sui fianchi, dovrebbe essere evitata. Inoltre, il silenzio è un modo molto normale e persino importante in India per mostrare rispetto per i presenti. Fare una pausa prima di rispondere dimostra che hai ascoltato il tuo partner e hai riflettuto sulla tua risposta. In alcune aziende, le interruzioni durante le riunioni non sono rare e le persone possono rispondere al telefono nel bel mezzo della riunione. Se ciò accade, rimani calmo e non mostrare irritazione.
5. Negoziare è una questione a lungo termine in India
Poiché in India la fiducia tra partner gioca un ruolo importante nel fare affari, non dovresti aspettarti di concludere un accordo durante il tuo primo incontro. In India, sia l’acquirente che il venditore giocano un ruolo importante nelle negoziazioni e devono entrambi assicurarsi di raggiungere un accordo adeguato. In India, le negoziazioni sono quindi condotte in più round e il raggiungimento di un accordo è visto come una questione a lungo termine.
Se gli indiani dicono ‘sì’ alla tua proposta abbastanza presto nelle negoziazioni, questo non significa che hai concluso un accordo. Significa semplicemente che ti stanno ascoltando e sono interessati. In India, tutto è negoziabile, quindi sii preparato per proposte aggressive e una pressione considerevole dal tuo partner commerciale. Non allarmarti per questo e prenditi il tuo tempo per trovare un compromesso punto per punto. La posizione forte che gli indiani spesso assumono all’inizio delle negoziazioni non significa che non siano ragionevoli.
