Perchè investire nell'industria IT indiana: il caso di Genexis
L’industria IT indiana ha sempre tenuto attivi i back office di grandi e piccole aziende internazionali. Anche durante il periodo pandemico. Ed è stato proprio allora che Genexis, leader europeo di mercato nei modem in fibra ottica ha acquisito una posizione di rilievo anche in India.
Genexis è la società sorella di GX Group che guida il mercato della fibra ottica. “Durante il lockdown, è emersa la rapida adattabilità dell’India. Una cosa è certa: i lockdown per il coronavirus hanno reso la banda larga una priorità in questo Paese”, afferma il CEO di Genexis, Gerlas van den Hoven.
Left: Gerlas van den Hoven, middle: Paritosh Prajapati
Anche i dipendenti di Genexis India hanno iniziato a lavorare da casa durante il periodo pandemico. Secondo Gerlas, questa transizione è andata più liscia del previsto: “La maggior parte di noi ha una connessione a banda larga a casa con non più di pochi Mbps. Ma i nostri ingegneri software hanno sempre svolto un buon lavoro”. La ricerca mostra che le aziende indiane hanno notevolmente aumentato le loro opzioni di lavoro da casa in un breve periodo di tempo. Il numero di aziende che garantiscono il lavoro da remoto da dopo il lockdown è aumentato dal 20% al 96%. “Questo dà una spinta alla nostra industria, soprattutto in India”.
Per investire nell’industria IT trova un team di vendita e crea una Private Limited
Genexis India, ora GX Group, lavora nel Paese del sud-est asiatico da 7 anni. “A differenza della maggior parte delle aziende, non siamo andati in India con l’intenzione di esternalizzare o creare un team di R&D”, dice Gerlas. “Tutto è iniziato con uno dei nostri venditori, Paritosh Prajapati, che lavorava per la nostra filiale in Svezia. Ha visto molto movimento nel campo della fibra ottica in India e ci ha contattati per vedere se poteva fare alcune ricerche di mercato lì. ‘Perché no?’, abbiamo pensato e lo abbiamo mandato lì con un business developer”.
Da quel momento in poi, le cose si sono mosse rapidamente. “Ha visto subito che c’erano opportunità per noi sul mercato indiano, ma Paritosh non aveva idea di come avviare un’azienda lì, proprio come noi”. Secondo Gerlas, è essenziale avere qualcuno sul campo di cui ti fidi e che capisca la cultura e la lingua. “Non solo Paritosh ha messo insieme un buon team di vendita in pochissimo tempo grazie ai suoi buoni contatti, ma è stato anche in grado di trovare le persone giuste per organizzare cose che lui stesso non capiva, come un numero PAN, tasse e permessi”. Il grande salto è stato fatto: Genexis ha istituito una private limited, ha affittato un ufficio e ha iniziato a operare in India.
‘Per un team IT ben funzionante in India, hai bisogno di un manager locale che capisca sia l’Europa che l’India’
I primi quattro anni, Genexis è riuscita a malapena a sopravvivere in India. Piccoli progetti sono stati vinti, ma non hanno prodotto abbastanza. “Invece di chiudere e accettare le nostre sconfitte, abbiamo cambiato le nostre aspettative per riuscire a proseguire. L’India non è un Paese dove restare nel breve termine, quindi abbiamo deciso di investire in due aspetti”.
Innanzitutto, è stato creato un team di R&D per lo sviluppo di software per il mercato europeo. Genexis stava lottando con una carenza di buoni ingegneri da un po’ di tempo e non poteva coprire i posti vacanti in Europa. “In India, l’offerta di personale IT era molto più ampia e ci sarebbe costata molto meno”. Con Paritosh a capo della filiale indiana, avevano anche un ottimo ‘ponte’ tra Europa e India. “Poiché Paritosh è svedese, capisce esattamente quale qualità vogliamo in Europa, ma grazie al suo background indiano può anche tradurla perfettamente nel modo di lavorare indiano. Qualcuno del genere è essenziale se vuoi avere successo come azienda europea in un Paese come l’India”.
‘Vuoi vincere un appalto governativo? Fatti notare.’
Sono stati fatti investimenti anche nelle vendite in India. Per scoprire perché i prodotti Genexis non erano popolari, Gerlas e il suo team hanno esaminato attentamente il mercato indiano. “Siamo andati in diversi posti per vedere come vengono installati i cavi in fibra ottica in India e questo è stato illuminante. Per esempio, è molto normale legare i cavi in fibra ottica ai pali o tirarli sopra gli alberi. Sono anche andato a casa di qualcuno: ho visto il cavo in fibra ottica che passa attraverso la finestra nel soggiorno, dove giace in un mucchio nell’angolo con il modem sopra. Era subito chiaro che i nostri sofisticati modem europei fossero in totale disaccordo con le esigenze dei consumatori indiani e che dovevamo offrire una soluzione completa”.
Un semplice modem per il consumatore e le relative apparecchiature centrali per i provider di Internet erano la lacuna del mercato indiano. Genexis è ora coinvolta in progetti locali su larga scala. “Nei quartieri benestanti, il cavo in fibra ottica viene installato in massa. Ci avviciniamo quindi al club locale del cavo e sono spesso molto interessati alle nostre soluzioni complete, purché si adattino bene ai desideri dell’utente indiano. Il nostro prodotto può essere un po’ più costoso della media, ma è il più semplice in termini di manutenzione e installazione e questo ci rende un’opzione interessante”.
Il consiglio di Gerlas per gli imprenditori che vogliono competere per i contratti governativi è di essere pazienti. “In India, devi essere presente, devi farti notare. Siamo qui da sette anni e abbiamo lavorato su così tanti progetti che ora siamo un nome affermato. Questo crea fiducia”.
Cultura di pagamento in India
Non è tutto rose e fiori per Genexis in India. “Abbiamo ormai sperimentato più di una volta che un cliente indiano effettua un grande ordine, ma non paga le fatture dopo la consegna. Allora noti anche quanto sia utile avere qualcuno nel tuo team che conosca entrambe le culture. Per esempio, non puoi protestare tre giorni dopo la scadenza del termine di pagamento. Ma non puoi nemmeno permettere a un tale cliente di dirti di andarti a riprendere le tue cose. Devi farti valere e alla fine procedere per le vie legali se necessario”.
Secondo l’amministratore delegato di Genexis, non si intraprende quel passo legale per ottenere i propri soldi, ma per dimostrare che si è disposti a portare un caso in tribunale. “Il rischio per un’azienda olandese è piccolo, un avvocato indiano è relativamente economico e si perde un massimo di circa 10.000-15.000 se la legge non decide a tuo favore”. Ma la cosa più importante, secondo Gerlas, è che una volta che procedi per vie legali, spesso non è più necessario intraprendere un passo così drastico in una disputa successiva. “Abbiamo dimostrato di essere un’azienda europea seria e questo ci ha concesso un certo status. Anche le aziende indiane con cui lavoriamo hanno spesso una reputazione nel loro settore e preferiscono non rischiare, quindi scelgono la via più sicura”.
Previsioni per il futuro nell’industria IT indiana
Genexis India è stata separata dalla filiale olandese da un anno e continuerà sotto il nome di GX Group con Paritosh come CEO. Le ambizioni per il futuro sono alte. “Siamo ora in posizione di pole position in questo mercato e ci aspettiamo che l’India implementerà la banda larga a un ritmo rapido nei prossimi cinque anni, oltre alla rete mobile”.
Quella previsione, durante il periodo del coronavirus, si è concretizzata sempre di più.
