Esempio di un'azienda in Joint Venture: il caso di McDonald's in India

L’esempio della joint venture di McDonald’s in India: una storia di successo, o forse no?

Per anni, McDonald’s è stata una storia di successo in India. Un risultato notevole, perché chi avrebbe mai immaginato che la catena americana di hamburger avrebbe messo piede in India? Vendere Big Mac in un Paese dove mangiare carne di mucca è inaccettabile per motivi religiosi e persino proibito in molti stati? Ma McDonald’s lo ha fatto lo stesso. Gli americani hanno ideato un menu completamente indiano. Il McSpicy Paneer (formaggio indiano), l’Aloo Tikki Burger (hamburger fatto di patate e piselli) e il Chicken Maharaja Mac fanno la loro comparsa sul nuovo menu.

Convenienza, qualità e status

Ma l’adattamento del menu non è stato l’unico ostacolo di McDonald’s per approdare nel mercato indiano. Alla fine degli anni novanta, mangiare fuori era ancora un lusso per gli indiani. La ricerca di mercato mostrava che dei cento pasti che gli indiani mangiano in un mese, solo tre vengono consumati fuori casa. La maggior parte di questi pasti veniva acquistata presso bancarelle di cibo, non nei ristoranti. Per far entrare gli indiani da McDonald’s, gli americani dovevano competere con queste bancarelle di strada. Questo era possibile solo con prezzi estremamente competitivi (ovvero, margini estremamente bassi). Il prezzo di lancio per l’Aloo Tikki Burger era di 20 rupie (25 centesimi di euro) all’epoca, nel 2017 era solo di 30 rupie (39 centesimi di euro). Questo approccio funziona: McDonald’s ha più di 320 milioni di clienti all’anno nelle 430 filiali che ha costruito dal 1996.

Problemi con il partner indiano della joint venture

McDonald’s deve questa rapida crescita in gran parte ai suoi due partner di joint venture. Gli americani hanno diviso l’India in due regioni commerciali: c’è un partner di joint venture per il nord e l’est, e un altro per il sud e l’ovest.

Ci sono stati problemi con il partner del nord per quattro anni. Si trattava di problemi di igiene nei ristoranti e lamentele sulla qualità dei pasti. Secondo gli americani, era dovuto a una cattiva gestione e irregolarità finanziarie. Decisero di acquistare il partner indiano, ma le parti non trovarono un accordo sul prezzo.

McDonald’s è stato coinvolto in due cause legali: una a Delhi e una a Londra. Come se non bastasse, il conflitto si è aggravato e gli americani hanno deciso di chiudere 169 filiali in India. A luglio 2017, 43 ristoranti McDonald’s nella capitale New Delhi hanno chiuso i battenti. Più di 10.000 lavoratori si sono ritrovati senza lavoro. Il conflitto non solo ha portato a enormi danni finanziari, ma ha causato anche enormi danni alla reputazione del brand.

Tre lezioni dai problemi di McDonald’s in India

Perché McDonald’s ha avuto tutte queste difficoltà in India? E cosa possono imparare le aziende internazionali che stanno prendendo in considerazione una joint venture in India dalle difficoltà degli americani?

Dopotutto, una joint venture è la strategia di ingresso nel mercato più popolare in India. Logicamente, una joint venture con un partner indiano affidabile rafforza la credibilità dell’azienda straniera nel mercato indiano, garantisce una rete solida e riduce le sfide burocratiche. Ma una joint venture non è priva di rischi, come dimostra ancora una volta l’esempio di McDonald’s.

Cosa possiamo quindi imparare dai loro errori?

1. Non avere fretta di trovare un partner

Le aziende indiane amano le joint venture. Una joint venture offre loro grandi opportunità: lavorare con un rinomato attore straniero aumenta il loro status e offre interessanti opportunità di crescita. È per questo che le aziende globali ricevono spesso proposte di contratto di joint venture. Le aziende dovrebbero pero’ prendersi il loro tempo quando scelgono un partner indiano e svolgere un’ampia due diligence sui potenziali partner. Valuta attentamente in anticipo quali sono i criteri che un partner di joint venture dovrebbe idealmente soddisfare:

• know-how
• cultura aziendale
• dimensioni
• regione
• esperienza con altre controparti straniere

Bisogna anche rendersi conto che scegliere un partner significa escludere la cooperazione con un altro partner. Questo vale anche a livello regionale dove conglomerati familiari più piccoli competono tra loro. Quindi sii consapevole delle scelte che fai e raccogli informazioni da diverse fonti per ottenere una buona visione d’insieme.

Visita l’India e invita il potenziale partner nella tua sede centrale. Indaga sulla serietà della controparte indiana e chi prende le decisioni, specialmente se il partner è un’azienda a conduzione familiare indiana.

2. Prenditi il giusto tempo per stipulare un contratto solido

Un accordo di joint venture deve indicare specificamente come vengono prese le decisioni, qual è la procedura in caso di un futuro scioglimento e dove risolvere le controversie (preferibilmente in Europa, naturalmente, visto l’enorme arretrato dei tribunali indiani). Investi in un buon avvocato indiano per acquisire una buona panoramica della legislazione indiana sulle joint venture e la protezione della tua proprietà intellettuale.

Puoi limitare i tuoi rischi anche avviando più joint ventures in stati diversi. In questo modo, migliori la tua conoscenza locale e della rete che i partner hanno in questi stati. Ricorda anche che le azioni di una joint venture non devono necessariamente essere divise 50/50.

3. Collaborazione temporanea per raggiungere un obiettivo comune

Una joint venture è generalmente vista dalle multinazionali come una strategia ideale di ingresso nel mercato ed è per definizione temporanea, ma le PMI spesso considerano una joint venture un’entità permanente. È qui che commettono subito un errore. Una joint venture è solitamente un buon modo per entrare nel mercato indiano, ma una joint venture raramente funziona come collaborazione stabile.

Il motivo è semplice: dopo quattro o cinque anni, gli interessi del partner indiano e straniero divergono. Nella nostra azienda di esempio, ci è voluto molto tempo prima che le cose andassero male per McDonald’s. All’inizio della collaborazione, è buona prassi coordinare i poteri decisionali, gli obiettivi concreti e una tabella di marcia comune. Inoltre, chiarisci fin dall’inizio che la collaborazione è temporanea e delinea in anticipo una strategia di uscita per quando gli obiettivi di entrambe le parti saranno stati raggiunti. Scenario più comune: la parte straniera acquista la parte indiana e continua come filiale al 100% in India.