Come vincere una gara d'appalto in India
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Sotto il Primo Ministro Modi, l’India ha intrapreso un importante aggiornamento del paese. Attraverso vari programmi governativi, come Made in India, 100 Smart Cities e Digital India, miliardi di dollari vengono investiti nel miglioramento delle infrastrutture indiane. Ma come si vince una gara d’appalto governativa in India come azienda straniera? Condividiamo 6 consigli.
‘Una gara d’appalto si vince con 3 ingredienti cruciali’
Joeri Aulman ha ottenuto con successo contratti governativi in India negli ultimi anni. È un project manager e sviluppatore aeroportuale per Naco, una divisione di Royal HaskoningDHV nel campo della consulenza aeroportuale. “Prima di tutto, siamo stati molto fortunati con il nostro ingresso nel mercato. Siamo entrati nel 2005, esattamente nel momento in cui iniziava il primo ciclo di privatizzazione degli aeroporti in India. Si è rivelato un timing perfetto”. Ma le buone referenze dalle relazioni commerciali locali hanno davvero messo in moto le cose per Naco. “Su raccomandazione di un cliente esistente, ci è stato concesso di presentarci alla controparte indiana. Quella presentazione era orientata agli obiettivi e, cosa molto importante, non paternalistica. Nonostante la nostra conoscenza ed esperienza, siamo stati modesti e questa è stata la chiave del successo”. Secondo Aulman, la combinazione di timing intelligente, eccellenti referenze e modestia nella presentazione del tuo piano sono i tre ingredienti cruciali per vincere gare d’appalto in India. “Negli ultimi quindici anni, abbiamo imparato che se uno di questi tre ingredienti manca, perderemo il contratto”.
Opportunità interessanti per le aziende straniere
Secondo l’ambasciatore indiano nei Paesi Bassi, Venu Rajamony, c’è molto da guadagnare per le aziende straniere in India. “Siamo la grande economia in più rapida crescita al mondo con una popolazione giovane e una classe media in espansione. Le aziende straniere competitive che entrano in India con un piano a lungo termine beneficeranno dei rapidi sviluppi nel paese e del mercato dei consumatori in espansione”.
Rajamony ha alcuni consigli per le aziende che vogliono vincere contratti dal governo indiano. “Per avere una possibilità, aiuta quando le parti lavorano insieme a un partner indiano. Inoltre, le aziende aumentano le loro possibilità se producono parte della loro tecnologia in India (make in India), utilizzano materie prime indiane per questo (source in India) e assumono personale indiano (hire in India). Questo non solo si lega a vari obiettivi governativi, ma riduce anche il prezzo di costo di tecnologie straniere spesso costose. Le aziende straniere devono rendersi conto che l’India è un mercato estremamente competitivo. Aziende da tutto il mondo stanno presentando domanda per gare d’appalto indiane”.
Sei consigli per vincere gare d’appalto in India
Per mettere facilmente da parte quei concorrenti stranieri nella gara per un contratto governativo indiano, dovresti tenere a mente i seguenti punti durante la preparazione:
1. Timing: pianifica in anticipo
Il timing è essenziale, ma non è mai troppo presto per cominciare a costruire una rete. In altre parole: se inizi a costruire una rete solo quando la domanda per i tuoi prodotti inizia ad aumentare, sei in ritardo.
2. Usa le referenze attivamente
L’India è un’economia di rete per eccellenza: le relazioni sono cruciali. Quindi non esitare a contattare l’ambasciata indiana nel tuo paese per aiuto quando sei bloccato con permessi e cose simili. La loro rete è grande e spesso possono fornire chiarezza. Inoltre, vedere è credere. Chi ha precedentemente fatto un buon lavoro su un altro progetto in India ha un vantaggio.
3. Sii specifico, ma modesto
L’India può essere desiderosa di tecnologia all’avanguardia in tutti i tipi di aree, ma ciò non significa che le aziende straniere possano essere paternalistiche, condiscendenti o arroganti. Con un tale atteggiamento, un’azienda straniera è destinata a fallire in India.
4. Collabora con un partner indiano
Come accennato, l’India è un’economia di rete, quindi la cooperazione locale aumenta significativamente le tue possibilità. Chi non ha i contatti giusti di solito viene respinto nelle gare d’appalto governative. Un partner indiano conosce la strada nella burocrazia indiana – la parte europea non deve sprecare tempo prezioso su questo.
5. Produci, assumi e acquista in India
Il governo indiano si trova di fronte all’immensa sfida di fornire lavoro a centinaia di milioni di giovani indiani. Logicamente, le aziende che creano posti di lavoro in India, direttamente o indirettamente, hanno un vantaggio nelle gare d’appalto. Quindi mettiti nei panni dei funzionari indiani.
6. Comprendi il tuo valore di mercato
Lascia a casa la tua mentalità europea e adatta la tua offerta al livello di prezzo/qualità che il governo indiano sta cercando. Non hai ancora una buona visione del tuo settore e di come puoi posizionarti al meglio sul mercato indiano? Contatta i nostri esperti, condurremo una ricerca di mercato personalizzata e ti daremo suggerimenti concreti per i prossimi passi giusti da compiere.
