Differenze nel modo di fare affari tra gli stati indiani

L’India è grande quasi quanto l’Unione Europea e ha più del doppio degli abitanti. Non c’è quindi da meravigliarsi che ci siano grandi differenze tra i vari stati indiani in termini di lingua, demografia, politica e crescita economica. È importante tenere conto di queste differenze quando si elabora un piano aziendale. Perché ciò che funziona in Gujarat non funziona automaticamente nel Bengala Occidentale...

Le differenze regionali tra gli stati indiani

Per avere successo come azienda europea in India, devi essere consapevole delle grandi differenze regionali del paese. L’India è un mercato frammentato con grandi, e spesso sottovalutate, differenze regionali in termini di lingua, cultura, infrastrutture e ricchezza, che influenzano tutte la cultura commerciale regionale. Gli stati indiani possono quindi essere meglio paragonati a singoli paesi. Lo stato più popoloso dell’India, l’Uttar Pradesh, ha lo stesso numero di abitanti del Brasile e lo stato meridionale del Tamil Nadu ha un’economia grande quanto quella dell’Ungheria.

Ci sono anche grandi differenze demografiche tra gli stati indiani. Ad esempio, il sud dell’India è più anziano, ha più soldi da spendere ed è più istruito rispetto al resto del paese. Al contrario, l’India settentrionale è più giovane e relativamente povera. Gli indiani del nord parlano principalmente hindi, mentre nel sud si preferisce comunicare in inglese o nella lingua regionale, come il kannada o il malayalam.

Il grossista tedesco METRO ha scoperto dopo il suo avvio in India che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti in una certa regione mettono nei loro carrelli della spesa e ha adeguato di conseguenza il suo assortimento aggiungendo più prodotti locali. Ha senso, davvero, perché anche i finlandesi hanno preferenze diverse dagli spagnoli.

“METRO ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti in diversi stati dell’India mettono nei loro carrelli della spesa.” — Mark Alexander Friedrich, Responsabile degli Affari Internazionali di METRO

Non fare un unico piano aziendale per tutta l’India

Per un avvio di successo in India, una ricerca di mercato approfondita è un must. Le differenze regionali non sono solo ostacoli, ma possono anche funzionare a tuo vantaggio, a seconda del tuo settore e prodotto. Gli stati sud-occidentali, come Maharashtra e Karnataka, sono una base adatta per settori tecnici come l’industria automobilistica, l’ingegneria, ma anche per l’outsourcing di team IT e Ricerca & Sviluppo. Gli stati settentrionali come Punjab e Haryana hanno, tra le altre cose, un fiorente settore agricolo, che offre opportunità per l’industria della trasformazione alimentare e il settore delle energie rinnovabili.

Iniziare nelle regioni giuste è anche essenziale per vendere il tuo prodotto in India. I prodotti europei rientrano quasi sempre nel segmento di mercato più alto in India, quindi, è intelligente iniziare in regioni dove le persone hanno un reddito sufficiente e c’è anche una reale domanda per un prodotto più esclusivo e costoso.

“Approcciare l’India come un unico paese lavorando con un solo distributore o partner è uno degli errori più comuni che le aziende europee commettono in India”, dice Klaus Maier, CEO di Maier + Vidorno, partner di IndiaConnected in India. “In Europa, non chiederesti mai a un distributore italiano di creare la tua rete in Norvegia. Un partner o distributore indiano che è attivo in uno stato specifico ha una buona rete solo lì e non sarà in grado di espandere con successo le vendite ad altri stati. Chiunque prenda l’India seriamente quindi dovrebbe iniziare con quattro manager o distributori locali dedicati che comprendono bene il tuo prodotto e il mercato regionale. Con loro, il mercato può essere mappato e la rete logistica può essere impostata, una delle più grandi sfide per le aziende internazionali in India. In questo modo, il mercato indiano può essere conquistato con successo passo dopo passo”.