Joint venture in India: Tre lezioni da McDonald's

McDonald’s in India: una storia di successo

Per anni, McDonald’s è stata una storia di successo in India. Un risultato notevole, perché chi avrebbe pensato che la catena americana di hamburger avrebbe messo piede in India? Vendere Big Mac in un paese dove mangiare carne di mucca è inaccettabile per motivi religiosi e persino proibito in molti stati? Buona fortuna. Ma McDonald’s lo fa comunque. Gli americani sviluppano un menu completamente indiano. Il McSpicy Paneer (formaggio indiano), l’Aloo Tikki Burger (hamburger fatto di patate e piselli) e il Chicken Maharaja Mac appaiono sul menu.

Convenienza, qualità e status

Ma McDonald’s non è ancora arrivato con questi prodotti appositamente adattati per il mercato indiano. Alla fine degli anni novanta, mangiare fuori è un lusso per gli indiani. La ricerca di mercato mostra che dei cento pasti che gli indiani mangiano in un mese, solo tre vengono consumati fuori casa. La maggior parte di questi pasti viene acquistata presso bancarelle di cibo, non nei ristoranti. Per far entrare gli indiani da McDonald’s, gli americani devono competere con queste bancarelle di strada. Questo è possibile solo con prezzi estremamente competitivi (leggi: margini estremamente bassi). Il prezzo introduttivo per l’Aloo Tikki Burger era di 20 rupie (25 centesimi di euro) all’epoca, nel 2017 era solo di 30 rupie (39 centesimi di euro). Questo approccio funziona: McDonald’s ha più di 320 milioni di clienti all’anno nelle 430 filiali che ha costruito dal 1996.

Problemi con il partner indiano della joint venture

McDonald’s deve questa rapida crescita in gran parte ai suoi due partner di joint venture. Gli americani hanno diviso l’India in due regioni: c’è un partner di joint venture per il nord e l’est dell’immenso paese e un partner per il sud e l’ovest. Ci sono stati problemi con il partner del nord per quattro anni. Ci sono problemi di igiene nei ristoranti e ci sono lamentele sulla qualità dei pasti. Secondo gli americani, c’è cattiva gestione e irregolarità finanziarie. Vogliono acquistare il partner indiano, ma le parti non riescono a concordare sul prezzo. McDonald’s è ora coinvolto in due cause legali: una a Delhi e una a Londra. Il mese scorso, il conflitto è aumentato e gli americani hanno deciso di chiudere 169 filiali in India. A luglio, 43 ristoranti McDonald’s nella capitale New Delhi hanno chiuso le loro porte. Più di 10.000 posti di lavoro sono a rischio. Il conflitto non solo porta a enormi danni finanziari, ma causa anche enormi danni alla reputazione.

Lezioni dai problemi di McDonald’s in India

Come sono andate così male le cose da McDonald’s in India? E cosa possono imparare le aziende globali che stanno considerando una joint venture in India dai problemi degli americani? Dopotutto, una joint venture è la strategia di ingresso nel mercato più popolare in India. Logicamente, una JV con un partner indiano affidabile rafforza la credibilità dell’azienda straniera nel mercato indiano, garantisce una rete solida e riduce le sfide burocratiche. Ma una joint venture non è priva di rischi, come dimostra ancora una volta l’esempio di McDonald’s.

1. Prenditi il tempo per trovare un partner

Le aziende indiane amano le joint venture. Una joint venture offre loro grandi opportunità: lavorare con un rinomato attore straniero aumenta il loro status e offre interessanti opportunità di crescita. Non è senza motivo che le aziende globali sono regolarmente sopraffatte da una proposta di contratto di joint venture. Le aziende farebbero bene a prendersi il loro tempo quando selezionano un partner indiano e a eseguire un’ampia due diligence sui potenziali partner. Considera attentamente in anticipo quali criteri un partner di joint venture dovrebbe idealmente soddisfare (conoscenza, cultura aziendale, dimensioni, regione, esperienza con altre parti straniere, ecc.).

Bisogna anche rendersi conto che scegliere un partner in molti casi significa escludere la cooperazione con un altro partner. Questo vale anche a livello regionale dove conglomerati familiari più piccoli competono tra loro. Quindi sii consapevole delle scelte che fai e raccogli informazioni da diverse fonti per ottenere una buona visione. Visita l’India e invita il potenziale partner nella tua sede centrale. Indaga quanto seria sia la parte indiana e chi alla fine prende le decisioni, specialmente se il partner è un’azienda familiare indiana.

2. Prenditi il tempo per un contratto solido

Un accordo di joint venture deve indicare specificamente come vengono prese le decisioni, quale è la procedura in caso di un futuro divorzio e dove viene combattuto un conflitto legale (preferibilmente nei Paesi Bassi, naturalmente, visto l’enorme arretrato dei tribunali indiani). Investi in un buon avvocato indiano per acquisire una buona visione della legislazione indiana riguardante le joint venture e la protezione della tua proprietà intellettuale. Considera anche che puoi limitare i tuoi rischi avviando diverse JV in diversi stati. In questo modo, migliori anche della conoscenza locale e della rete in questi stati che i partner hanno. Ricorda anche che le azioni di una joint venture non devono necessariamente essere divise 50/50.

3. Matrimonio temporaneo per raggiungere un obiettivo comune

Una joint venture è generalmente vista dalle multinazionali come una strategia ideale di ingresso nel mercato ed è per definizione temporanea, ma le PMI spesso considerano una joint venture come una costruzione permanente. È qui che commettono subito un errore. Una joint venture è solitamente un buon modo per entrare nel mercato indiano, ma una JV raramente funziona come una costruzione permanente. Il motivo è semplice: dopo quattro o cinque anni, gli interessi del partner indiano e straniero divergono. A questo proposito, ci è voluto molto tempo prima che le cose andassero male per McDonald’s. All’inizio della collaborazione, è una buona idea coordinare i poteri decisionali, gli obiettivi concreti e una tabella di marcia comune. Non sigillare completamente questo, ma scegli una larghezza di banda e attieniti ad essa. Inoltre, chiarisci fin dall’inizio che la collaborazione è temporanea e delinea in anticipo una strategia di uscita per quando gli obiettivi di entrambe le parti saranno stati raggiunti. Scenario più comune: la parte straniera acquista la parte indiana e continua come filiale al 100% in India. Si possono anche fare accordi in anticipo sulla valutazione dell’azienda.