Le 4 strategie di mercato da adottare in India in questo momento
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Con il rallentamento della crescita economica globale, le aziende impegnate in reti di vendita in tutto il mondo devono adattare costantemente le loro strategie a utenze e ambienti diversi.
Lo sviluppatore software per aziende Salesforce, nel suo sondaggio d’opinione annuale ‘The State of Sales’, ha intervistato oltre 300 professionisti delle vendite in India sui cambiamenti e le tendenze che i team di vendita in India devono affrontare. Dopo aver analizzato il contenuto di queste interviste, vi illustriamo in quest’articolo 4 strategie di mercato che consigliamo di adottare in India in questo momento.
Strategia di mercato 1: integrare i dati sui clienti nel processo di vendita in India
In India, per un venditore è fondamentale dimostrare di comprendere le esigenze e i desideri unici del cliente. Questo è ancora più importante in tempi economici incerti. I venditori in India devono quindi essere anche eccellenti consulenti di vendita. Non basta avere un’ottima conoscenza del prodotto, ma anche essere in grado di scoprire rapidamente le esigenze del cliente. Per comprendere e consigliare al meglio i clienti, la maggior parte dei venditori indiani raccoglie quindi informazioni da varie fonti per il contatto con il cliente. Si tratta sia di fonti pubbliche che private, per esempio dal CRM o dal sistema di vendita utilizzato. È importante anche monitorare la concorrenza. Seguendo le attività della concorrenza quotidianamente, è più facile rispondere alle offerte di altre parti. Per esempio, regolando il prezzo oppure offrendo un servizio extra.
Strategia di mercato 2: rendere reperibile la tua azienda su tutti i canali indiani
Gli acquirenti indiani si aspettano che le organizzazioni di vendita siano presenti su tutti i canali che utilizzano, dalle e-mail ai social media. I sondaggi mostrano che il 57% degli acquirenti preferisce interagire con le aziende tramite canali digitali. Le organizzazioni di vendita ad alte prestazioni hanno maggiori probabilità di interagire con i clienti tramite una media di dieci canali. I portali online in particolare offrono una varietà di opzioni self-service. Ciò consente ai venditori di dedicare più tempo agli account strategici, all’acquisizione di clienti e a mantenere alto il tasso di soddisfazione dei clienti attuali. Molti team di vendita indiani stanno anche automatizzando attività ripetitive, per esempio tramite l’intelligenza artificiale (IA), e usano il tempo extra per l’assistenza clienti su tutti i canali. Il 68% dei venditori abilitati all’IA intervistati ha affermato che l’IA ha migliorato significativamente il loro flusso di lavoro.
Strategia di mercato 3: tutti i reparti devono lavorare insieme per offrire un’esperienza di acquisto fluida
Gli acquirenti indiani citano la loro esperienza da cliente (di cui l’acquisto è solo una parte) come il fattore decisivo quando fanno affari. Cercano facilità e continuità nelle loro interazioni con le aziende. Ma quando reparti come vendite, marketing e assistenza non lavorano armoniosamente insieme, i clienti ricevono comunicazioni contrastanti e lunghi tempi di attesa. È quindi importante abbattere le possibili barriere tra i diversi reparti e assicurarsi che tutti abbiano una panoramica dei passaggi che sono già stati affrontati con il cliente. Creando una struttura aperta e facendo collaborare tutti i reparti nel miglior modo possibile, si può migliorare l’esperienza del cliente.
Strategia di mercato 4: rendere centrale il ruolo delle operazioni di vendita
Nel 2020, il 54% dei leader di vendita indiani hanno affermato che le operazioni di vendita sono un fattore importante nel determinare la strategia di mercato. La percentuale è ora salita al 65%. Le operazioni di vendita erano tradizionalmente viste come il reparto che lavora dietro le quinte, ma questo sta cambiando. Gli strumenti e i processi su cui le operazioni di vendita si sono tradizionalmente concentrate ora devono guidare l’efficienza e il risparmio sui costi. Le aziende che vogliono fare di questo una priorità devono coinvolgere le operazioni di vendita nella strategia di mercato. Più di 8 venditori indiani su 10 affermano che le operazioni di vendita svolgono un ruolo fondamentale nella crescita della loro azienda.
Il tuo team di vendita in India ha prestazioni inferiori alle aspettative?
Tutti i reparti vendita a livello mondiale stanno attualmente affrontando incertezze e grandi cambiamenti a causa delle varie crisi internazionali che colpiscono tutti. È quindi importante essere il più flessibili e agili possibile per poter rispondere alle ultime tendenze di mercato e continuare così a ottenere buoni profitti.
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