Il settore sanitario indiano offre grandi opportunità per le aziende globali...

L’azienda inglese Biocomposites sviluppa impianti realizzati con componenti propri del corpo, come il calcio, che possono essere utilizzati per fratture ossee, operazioni alla colonna vertebrale e lesioni gravi. I prodotti che l’azienda sviluppa sono molto innovativi e quindi rientrano in una fascia di prezzo più alta. Nonostante ciò, Biocomposites ha deciso nel 2010 di voler portare i suoi prodotti in India.

All’epoca, Biocomposites vedeva già l’enorme potenziale del settore sanitario indiano, ma era anche consapevole dei possibili ostacoli che dovevano essere superati per avere successo in India. Basu: “Biocomposites ha deciso di lavorare fin dall’inizio con un dipendente locale che avesse una buona comprensione della cultura aziendale indiana e conoscesse a fondo il settore sanitario. Quel dipendente ero io”.

Testare il mercato indiano con un ufficio di collegamento

Basu ha iniziato l’avventura indiana di Biocomposites con un’indagine di mercato per determinare su quali specifiche località l’azienda dovesse concentrarsi. “Vedo passare molte aziende globali che non si rendono conto di quanto sia grande e diversificata l’India. “Non puoi semplicemente considerare il paese come un unico grande mercato”, spiega Basu. “All’epoca, abbiamo deciso di concentrarci sulle grandi città di Delhi, Chennai e Mumbai, perché c’erano opportunità per la nostra gamma di prodotti più costosi”.

Per testare ulteriormente il mercato e creare un’infrastruttura solida, Biocomposites ha aperto un ufficio di collegamento in India. “Un ufficio di collegamento era la scelta migliore per noi in quella fase iniziale, perché volevamo davvero prenderci il tempo per promuovere i nostri prodotti”, dice Basu. “Ma l’interesse tra i chirurghi è cresciuto molto rapidamente e un ufficio di collegamento ha naturalmente delle restrizioni, ovvero che non è consentito intraprendere attività di vendita. La nostra soluzione è stata importare e vendere i prodotti attraverso distributori e fornire quanto più supporto possibile dall’ufficio di collegamento, mentre stavamo anche espandendo le nostre attività in nuove località”.

Strategia a lungo termine

Secondo Basu, la costruzione di un ufficio di collegamento e le vendite tramite distributori sembrano macchinose, ma hanno dato a Biocomposites lo spazio per affrontare le sfide che ogni azienda globale in India affronta nella fase di avvio. “Nel settore dei dispositivi medici, i prodotti ovviamente devono essere approvati prima di poter essere commercializzati. In India, ci sono regole severe per questo”, dice Basu. “La nostra strategia a lungo termine ci ha dato lo spazio per attraversare tali processi senza pressione. In India, non è difficile per i produttori europei ottenere l’approvazione dei loro prodotti, ma richiede tempo, in media un anno”.

Secondo Basu, la strategia a lungo termine ha anche assicurato che l’azienda fosse in grado di posizionarsi bene nel mercato. “Il mercato indiano è estremamente sensibile al prezzo, quindi sapevamo che inizialmente dovevamo commercializzare il nostro prodotto a un prezzo più basso per garantire che i medici potessero familiarizzare con esso”, spiega il direttore. “Quella si è rivelata la strategia giusta. All’inizio, siamo andati davvero ben al di sotto dei nostri prezzi europei e più vicini ai prezzi indiani. Nel tempo, man mano che la domanda per il nostro prodotto iniziava a crescere, abbiamo aumentato il prezzo passo dopo passo. Ci sono voluti cinque anni per raggiungere il pareggio, ma non abbiamo mai dovuto adattare il nostro prodotto. E questo ci ha davvero permesso di conquistare una posizione forte nel mercato”.

Il potenziale del settore sanitario indiano

Basu ha grandi aspettative per il futuro di Biocomposites nei prossimi anni. “Il settore sanitario indiano è uno dei settori in più rapida crescita nel paese con un CAGR del 22%, che offre interessanti opportunità per le aziende europee”, afferma Basu. “Il settore sanitario sta crescendo incredibilmente velocemente su molti fronti. Non solo la popolazione indiana si sta espandendo e invecchiando, il che ha aumentato la domanda di assistenza sanitaria, ma in India sta crescendo anche la domanda di assistenza sanitaria di migliore qualità. Una delle ragioni di questo è rappresentata dalle opzioni di assicurazione sanitaria che il governo offre. Più indiani sono ora assicurati e ne stanno facendo uso, il che sta causando un rapido sviluppo del mercato. Ad esempio, vedi che gli ospedali si stanno modernizzando per soddisfare la maggiore domanda. Vedo la robotizzazione, l’aumento di nuove forme di trattamento e anche una crescente domanda di dispositivi medici personali. Le opportunità sono enormi”.

Basu consiglia quindi alle aziende globali del settore di spiegare le ali verso l’India. “Non troverai un mercato così grande e in rapida crescita da nessun’altra parte e non puoi raggiungere quel volume nemmeno altrove. Quindi prenditi il tuo tempo, determina la tua strategia e approfitta delle opportunità che questo mercato ha da offrire”.