Ingresso nel mercato indiano: Distributore, Dealer o Agente?

L’India offre alle aziende europee molte opportunità interessanti, ma fare affari in questo paese comporta anche delle sfide. Per un ingresso di successo nel mercato, avere un partner locale con le conoscenze di mercato necessarie non è quindi un lusso superfluo. Ma come fai a sapere se è meglio fare affari con un distributore, un agente o un dealer in India? Ti forniamo informazioni su queste tre diverse opzioni.

Cosa fa un distributore in India?

Un distributore acquista i tuoi prodotti e poi li vende a grossisti, dettaglianti o consumatori nella regione in cui opera in India. I distributori lavorano quasi sempre con un portfolio di diverse aziende in vari settori. I distributori possono offrire prodotti sia complementari che competitivi e generalmente forniscono servizi post-vendita. Guadagnano aggiungendo un margine ai prezzi dei prodotti. I distributori offrono spesso una gamma più ampia di servizi rispetto agli agenti, come assistenza post-vendita, servizio di sostituzione e supporto tecnico, e hanno una buona conoscenza della logistica nel paese. Ci sono tre cose che devi tenere a mente quando pianifichi di trovare un distributore adatto:

• In primo luogo, nessun distributore può offrirti una copertura nazionale in India, il paese è troppo grande e diversificato per questo. Pertanto, scegli il tuo primo distributore nella tua località/stato indiano più importante. Una volta che la tua attività è avviata lì, puoi iniziare a cercare distributori in altre importanti regioni del paese per espandere ulteriormente la tua attività.
• In secondo luogo, l’attenzione del distributore al tuo prodotto. I distributori lavorano con più aziende e prodotti, il che significa the non sarai automaticamente la loro priorità. I prodotti europei spesso rientrano nel segmento alto e costoso in India, il che significa che ne vengono venduti meno e il reddito per il distributore è inferiore. Le aziende europee spesso incontrano quindi il problema che il distributore dedica poco tempo e sforzo al loro prodotto e di più ai prodotti che vengono venduti in massa.
• In terzo luogo, le aziende internazionali devono tenere conto che il marketing non è necessariamente un compito che il distributore indiano può assumere. Soprattutto se offri un prodotto di alta qualità o tecnico che richiede molta conoscenza del tuo settore e prodotto. Poiché i distributori sono spesso attivi in diversi settori, è consigliabile non affidarsi completamente alla conoscenza del tuo distributore per il tuo marketing, ma lavorare insieme a esperti in questo campo. Leggi di più sull’impostazione di una strategia di marketing indiana di successo qui.

Cosa fa un agente in India?

Un agente è il rappresentante della tua azienda in India, ma non assume la proprietà delle merci per la vendita dei tuoi prodotti. Un agente generalmente riceve una commissione per il numero di prodotti venduti o in base ai contratti che è in grado di concludere.

In molti casi, l’agente non lavora esclusivamente per un cliente straniero, perché questo può portare a una stabile organizzazione. Se non vuoi che il tuo agente lavori per altre aziende, ad esempio perché vuoi proteggere la tua proprietà intellettuale, dovresti creare una tua entità in India dove l’agente sarà impiegato. In questo modo, non corri il rischio di una stabile organizzazione e delle relative elevate sanzioni.

Un vantaggio di lavorare con un agente è che rimani sempre il proprietario del tuo prodotto e lo vendi direttamente al cliente indiano invece che a un distributore. Inoltre, gli agenti hanno spesso una buona visione del tuo settore e in quale segmento del mercato il tuo prodotto avrà più successo, perché lavorano anche per altre aziende nello stesso settore.

Lavorare con un agente significa che molti compiti rimangono all’azienda europea, come la gestione delle importazioni, la gestione dei sinistri assicurativi, la logistica internazionale, il transfer pricing, le registrazioni, ecc. L’agente è responsabile solo dello stoccaggio, delle vendite, della logistica all’interno dell’India e della fatturazione.

Cosa fa un dealer in India?

Un dealer si colloca tra un distributore e un agente. È qualcuno che acquista un prodotto per la propria azienda, lo tiene in magazzino e poi lo vende al cliente. Sono spesso visti come l’intermediario tra il distributore e il cliente e agiscono come venditori autorizzati di beni specifici in un determinato settore.

A differenza di un distributore, un dealer ha la conoscenza tecnica per poter promuovere e vendere adeguatamente il tuo prodotto. Un dealer spesso aggiunge un margine extra, elevato al prezzo del tuo prodotto, che può portarti ad avere un prezzo fuori mercato. Consigliamo quindi alle aziende di cercare un agente o distributore adatto per i loro primi passi sul mercato indiano.

Posso anche farlo da solo senza un agente, distributore o dealer in India?

Iniziare da soli senza un agente, distributore o dealer in India è ovviamente anche un’opzione, sebbene sia la più impegnativa. Significa che devi impostare la tua azienda, logistica, stoccaggio e vendite in India da subito. E non abbiamo ancora menzionato tutti gli elementi non fondamentali dell’attività che devi organizzare come permessi, tasse, regolamenti del personale, ecc. È incredibilmente difficile farlo senza conoscenza locale del mercato e del fare affari in India in generale.

Un modo sicuro per avviare la tua attività in India è attraverso l’incubatore di imprese. Tutto ciò che devi fare è mettere insieme il tuo team di vendita in India e IndiaConnected farà il resto. I tuoi dipendenti saranno sul nostro libro paga e ci prenderemo tutte le responsabilità legali a riguardo. Inoltre, organizziamo tutto, dal back office alle valutazioni delle prestazioni e abbiamo cinque sedi fisiche dove possiamo ospitare il tuo team.