Come creare un team di vendita locale di successo in India
"*" indicates required fields
Amazon, Walmart e Apple. Tutti e tre hanno puntato gli occhi su una delle economie in più rapida crescita al mondo dal 2020: l’India. E non sorprende, perché nonostante il fatto che l’economia indiana sia stata colpita duramente dalle sanzioni russe, l’India si aspetta una crescita economica strutturale. Inoltre, il paese si sta digitalizzando a un ritmo rapido, con il risultato che il valore del mercato indiano dell’e-commerce è stimato raggiungere 350 miliardi di dollari entro il 2030.
Source: Worldbank
In breve, questo è un buon momento per entrare nel mercato indiano. Per rendere il tuo ingresso nel mercato un successo, hai bisogno di un buon team di vendita. Il paese è grande quasi quanto l’Europa, quindi senza supporto locale nelle vendite e nella distribuzione non sarai in grado di servire tutte le regioni in India. La conoscenza delle vendite internazionali non è sufficiente. Ne è un esempio Uber, che ha dovuto vendere la sua filiale indiana di UberEats al suo principale concorrente indiano Zomato, dimostrando che è necessario comprendere bene il consumatore indiano per avere successo come azienda. Come organizzeresti al meglio le tue vendite allora?
Come si inizia un team di vendita in India?
Un team di vendita tradizionale in India normalmente è composto da diversi manager: manager di vendita nazionali, regionali e locali. Al vertice della catena ci sono i manager di vendita nazionali che definiscono la strategia di vendita, mantengono le relazioni con i clienti importanti e coordinano l’intero processo di vendita. Il coordinamento e le negoziazioni con i distributori, il post-vendita e l’inventario sono di competenza del manager di vendita regionale. Poiché l’India è così grande, i manager di vendita spesso dividono il paese in 4 regioni: Nord, Ovest, Sud ed Est. I manager di vendita regionali sono responsabili di una di queste regioni e nominano manager locali al loro interno, che hanno la responsabilità ‘sul campo’.
Trova un manager che possa trovare clienti indiani
Se stai muovendo i primi passi sul mercato indiano, di solito non inizierai con un team così grande. È quindi fondamentale che tu lavori con un manager locale nella fase di avvio, che non solo ha molta esperienza con il tuo specifico segmento di prodotto, ma comprende anche come quel prodotto dovrebbe essere commercializzato in India. Il fatto che questo manager non abbia mai lavorato come national sales manager prima non è così importante. È più importante che questa persona possa trovare clienti indiani, possa impostare le vendite (online), sappia come funziona la distribuzione in India e osi assumersi la responsabilità invece di delegare compiti ad altri.
Vendere in India senza un national sales manager?
Se hai trovato il venditore giusto, non dare immediatamente a questo manager il titolo di national sales manager. Nemmeno se alla fine dirigerà il team di vendita. In India, questi titoli sono collegati a uno stipendio specifico. Ad esempio, il national sales manager ha un reddito medio di oltre €50.000 all’anno. Inoltre, crei l’aspettativa che lui o lei sarà supportato nel suo lavoro da un team di manager regionali e locali, mentre tu vuoi aspettare un po’ più a lungo con quello
Quali sono le alternative? Dai a questo primo venditore il titolo di business development manager. In India, questa posizione ha esattamente gli stessi compiti di un national sales manager, ma senza il generoso cartellino del prezzo e l’aspettativa di supporto da un’organizzazione di vendita strutturata. In questo modo, il tuo primo uomo o donna può acquisire esperienza per raggiungere eventualmente la posizione di national sales manager e c’è denaro rimasto per far crescere lentamente il team di vendita.
Un’altra opzione è optare per un incubatore d’impresa. Questo è un modo accessibile ed economicamente efficiente per creare un ufficio vendite in India senza dover registrare una propria entità. Puoi fare affidamento completamente sulle strutture esistenti e sulle persone che abbiamo in India per l’esportazione in India e i processi di vendita interni, non sei legalmente responsabile e non devi sostenere costi (conformità, audit, ecc.) che sono normalmente associati all’apertura di un ufficio. È quindi il modo più sicuro per esplorare il mercato indiano e poter crescere in modo flessibile.
