Ingresso nel mercato indiano: distributore, agente o rivenditore?

L’India offre alle aziende europee molte opportunità interessanti, ma fare affari in questo Paese comporta anche delle sfide.

Per un ingresso di successo nel mercato indiano, avere un partner locale che conosce il mercato in cui andrai a operare non è quindi un lusso da trascurare. Ma come capire se è meglio fare affari con un distributore, un agente o un rivenditore in India?

In quest’articolo passiamo in rassegna queste tre diverse opzioni.

Cosa fa un distributore in India?

Un distributore acquista i tuoi prodotti e poi li vende a grossisti, rivenditori al dettaglio o consumatori nella regione in cui opera in India. I distributori lavorano quasi sempre con un portfolio di diverse aziende in vari settori. I distributori possono offrire prodotti sia complementari che competitivi. Il loro guadagno deriva dall’aggiunta di un margine percentuale ai prezzi dei prodotti. I distributori offrono spesso una più ampia gamma di servizi rispetto agli agenti, come assistenza post-vendita, servizio di sostituzione e supporto tecnico, e hanno una buona conoscenza della logistica nel Paese in cui operano.

Cose da tenere a mente quando si cerca un distributore

1. Nessun distributore può offrirti una copertura nazionale in India, in quanto il Paese è troppo grande e diversificato per questo. Pertanto, scegli il tuo primo distributore nella tua località/stato indiano più importante. Una volta che la tua attività è stata avviata lì, puoi iniziare a cercare distributori in altre importanti regioni del Paese per espandere ulteriormente la tua attività.
2. L’attenzione del distributore al tuo prodotto. I distributori lavorano con più aziende e prodotti, non lavoreranno quindi per te in esclusiva. I prodotti europei spesso rientrano nel segmento di mercato indiano più alto e costoso, il che significa che ne vengono venduti meno e il reddito per il distributore è inferiore. Le aziende europee spesso incontrano quindi il problema che il distributore dedica poco tempo e sforzo al loro prodotto e di più ai prodotti che vengono venduti in massa.
3. Le aziende internazionali devono tenere conto che il marketing non è necessariamente un compito di cui il distributore indiano può prendersi carico. Soprattutto se offri un prodotto di alta qualità o tecnico che richiede una conoscenza approfondita del tuo settore e prodotto. Poiché i distributori sono spesso attivi in diversi settori, consigliamo di non affidarsi completamente alla conoscenza del proprio distributore per le attività di marketing, ma di lavorare insieme a esperti del settore.

Cosa fa un agente in India?

Un agente è l’intermediario tra la tua azienda e il cliente finale in qualità di rappresentante della tua azienda in India. Non detiene la proprietà delle merci per la vendita dei tuoi prodotti. Un agente generalmente riceve una commissione per il numero di prodotti venduti o in base ai contratti che è in grado di concludere.

In molti casi, l’agente non lavora in esclusiva per un cliente straniero, perché per far ciò serve una collaborazione stabile. Se non vuoi che il tuo agente lavori per altre aziende, ad esempio perché vuoi proteggere la tua proprietà intellettuale, dovresti aprire una tua entità in India dove assumere l’agente come impiegato. In questo modo, non corri il rischio di incorrere in sanzioni per mancata collaborazione stabile.

Un vantaggio di lavorare con un agente è che resti sempre il titolare del tuo prodotto e lo vendi direttamente al cliente indiano invece che a un distributore. Inoltre, gli agenti hanno spesso una buona visione d’insieme del tuo settore e in quale segmento del mercato il tuo prodotto potrebbe avere più successo, dato che lavorano anche per altre aziende dello stesso settore.

Lavorare con un agente implica che molti compiti restano di responsabilità dell’azienda europea, quali: la gestione delle importazioni, la gestione dei reclami assicurativi, la logistica internazionale, il transfer pricing, le registrazioni ecc. L’agente è responsabile soltanto dello stoccaggio, delle vendite, della logistica all’interno dell’India e della fatturazione.

Cosa fa un rivenditore in India?

Un rivenditore si colloca tra un distributore e un agente. È qualcuno che acquista un prodotto per la propria azienda, lo tiene in magazzino e poi lo vende al cliente. Sono spesso visti come l’intermediario tra il distributore e il cliente e agiscono come venditori autorizzati di beni specifici in un determinato settore.

A differenza di un distributore, un rivenditore possiede la conoscenza tecnica per poter promuovere e vendere adeguatamente il tuo prodotto. Un rivenditore in India spesso aggiunge un extra (un alto margine aggiunto al prezzo del tuo prodotto) che può portarti ad avere un prezzo fuori mercato. Consigliamo quindi alle aziende di cercare un agente o distributore per muovere i loro primi passi sul mercato indiano.

Posso fare a meno di un agente, distributore o rivenditore in India?

Iniziare da soli senza un agente, distributore o rivenditore in India è ovviamente parte delle opzioni a tua disposizione, sebbene sia la più impegnativa. Significa che devi impostare l’organizzazione della tua azienda, logistica, stoccaggio e vendite in India fin da subito. E non abbiamo ancora menzionato tutti gli elementi non fondamentali dell’attività che dovrai gestire come permessi, tasse, regolamenti del personale ecc. È particolarmente difficile farlo senza una conoscenza di prima mano di questo mercato e del fare affari in India in generale.

Un modo sicuro per avviare la tua attività in India è attraverso un incubatore di imprese. Tutto ciò che devi fare è definire il tuo team di vendita in India e IndiaConnected si occuperà di tutto il resto. I tuoi dipendenti saranno sul nostro registro e ci prenderemo tutte le responsabilità legali a riguardo. Inoltre noi organizziamo tutto, dal back office alle valutazioni delle prestazioni, e abbiamo cinque sedi fisiche dove possiamo ospitare il tuo team.