Come creare un team di vendita locale di successo in India
Amazon, Walmart e Apple: tutti e tre hanno puntato gli occhi su una delle economie in più rapida crescita al mondo dal 2020, l’India. E non sorprende, perché nonostante il fatto che l’economia indiana sia stata colpita duramente dalle sanzioni russe, l’India si aspetta una crescita economica strutturale.
Inoltre, il Paese si sta digitalizzando a un ritmo rapido, con il risultato che il valore del mercato indiano dell’e-commerce è stimato raggiungere 350 miliardi di dollari entro il 2030. In breve, questo è un buon momento per entrare nel mercato indiano. Per rendere il tuo ingresso nel mercato un successo, hai bisogno di un buon team di vendita.
Source: Worldbank
L’India è grande quasi quanto l’Europa, quindi senza supporto locale nelle vendite e nella distribuzione non sarai in grado di servire tutte le regioni. Un’esperienza nelle vendite internazionali non è sufficiente. Ne è un esempio Uber, che ha dovuto vendere la sua filiale indiana di UberEats al suo principale concorrente indiano Zomato, dimostrando che è necessario comprendere bene il consumatore indiano per avere successo come azienda.
Allora, come poter organizzare al meglio le tue vendite in India?
Come funziona un team di vendita in India
Un team di vendita tradizionale in India normalmente è composto da diversi manager di vendita:
- nazionali, che definiscono la strategia di vendita, mantengono le relazioni con i clienti importanti e coordinano l’intero processo di vendita. Spesso dividono il Paese in 4 regioni: Nord, Ovest, Sud ed Est;
- regionali, responsabili di una di queste regioni. Le loro competenze sono il coordinamento e le negoziazioni con i distributori, il post-vendita e l’inventario;
- locali, nominati dai manager di vendita regionali con responsabilità “sul campo”.
L’importanza di un manager di vendita in India
Se stai muovendo i primi passi sul mercato indiano, di solito non inizierai con un team grande. È quindi fondamentale che tu lavori con un manager locale nella fase di avvio, che non solo ha molta esperienza con il tuo specifico segmento di prodotto, ma comprende anche come quel prodotto dovrebbe essere commercializzato in India. Il fatto che questo manager non abbia mai lavorato come manager di vendita nazionale in precedenza non è fondamentale. È più importante che questa persona possa trovare clienti indiani, possa impostare le vendite (online), sappia come funziona la distribuzione in India e se ne assuma la responsabilità invece di delegare compiti ad altri.
Altri tipologie di team di vendita in India
Se hai trovato il venditore giusto, non dare immediatamente a questo manager il titolo di manager di vendita nazionale. Nemmeno se alla fine dirigerà il team di vendita. In India, questi titoli sono collegati a uno stipendio specifico. Per esempio, il manager di vendita nazionale dovrebbe percepire una RAL di oltre 50.000€. Inoltre, crei l’aspettativa che lui o lei sarà supportato nel suo lavoro da un team di manager regionali e locali, mentre tu vorresti introdurli successivamente.
Quali sono le alternative? Dai a questo primo venditore il titolo di business development manager. In India, questa posizione ha esattamente gli stessi compiti di un manager di vendita nazionale, ma senza quei requisiti salariali e l’aspettativa di supporto da un’organizzazione di vendita strutturata. In questo modo, il tuo primo manager può acquisire esperienza per raggiungere eventualmente la posizione di manager di vendita nazionale e utilizzare il budget restante per far crescere lentamente il team di vendita.
Un’altra opzione è optare per un Business Incubator. Questo è un modo accessibile ed economicamente efficiente per creare un ufficio vendite in India senza dover registrare una propria entità. Puoi fare affidamento completamente sulle strutture esistenti e sulle persone che già operative in India per l’esportazione e i processi di vendita interni, non sei legalmente responsabile e non devi sostenere costi (conformità, audit, ecc.) che sono normalmente associati all’apertura di un ufficio. È quindi il modo più sicuro per esplorare il mercato indiano e poter crescere in modo flessibile.
