Perché vendere in India con distributori terzi crea problemi alle aziende estere

La maggior parte delle aziende estere che vendono in India tramite distributori terzi o agenti non sono soddisfatte della loro crescita. Ma perché questo modello, che sembra essere l’opzione più sicura per entrare nel mercato, è così fallimentare e quali sono le alternative? Klaus Maier, fondatore di un’azienda partner indiana di IndiaConnected, condivide con noi i suoi spunti e soluzioni al problema.

Per molte aziende internazionali, nominare un distributore locale sembra essere il primo passaggio più logico quando si sta per entrare nel mercato indiano. È a basso rischio, non richiede alcuna entità giuridica e sarà qualcun altro a gestire le complessità giornaliere delle operazioni in un Paese poco noto.

Ma, vendere in India tramite un distributore terzo, solo per poche aziende nel lungo periodo ha portato a quanto sperato.

Klaus Maier è da più di 25 anni che supporta le aziende che attraversano questo tipo di complessità.

Quando deleghi la tua crescita in India a una terza parte, hai già accettato di mettere un tetto a quella crescita. Perché un distributore non avrà mai la tua stessa fame di successo.

I limiti di vendere in India tramite un distributore terzo

Secondo Maier, il problema principale è di tipo strutturale. Un distributore gestisce molteplici linee di prodotto e darà sempre la priorità a cosa genera il margine più alto nel minor ciclo di vendita.

Le aziende internazionali spesso offrono soluzioni complesse o costose dal punto di vista tecnico. Venderle richiede formazione, saper instaurare relazioni e pazienza: il processo decisionale è piuttosto lungo. Questo significa che il tuo prodotto sarà l’ultimo nella lista di priorità del distributore. “Ti aggiungeranno al loro portfolio”, spiega Maier. “Ma non si batteranno per te.”

Questo divario diventa evidente soprattutto quando il tuo prodotto richiede capacità di vendita tecniche di alto livello. “Pensa a cosa serve per vendere un macchinario sofisticato. Hai bisogno dell’aiuto del cliente per capire la tecnologia, calcolare i risparmi a lungo termine a fronte dei costi in anticipo, nonché destreggiarti nel processo decisionale interno all’organizzazione. Questo è un processo che richiede un grande sforzo di consultazione.”

Coloro che sono in grado di farlo bene, solitamente non lavorano per un distributore. “I commerciali più qualificati lavorano direttamente per le attività manifatturiere indiane” afferma Maier. “Tramite un distributore, ricevi sempre un talento di terzo livello.”

I 4 problemi più comuni quando si vende in India tramite un distributore terzo

Inoltre, vendere in India tramite un distributore terzo crea una serie di limiti pratici che si complicano nel corso del tempo:

1. Geografia: un Paese troppo grande per un partner

L’India è una nazione enorme, paragonabile per dimensioni all’intera Europa, pertanto la maggior parte dei distributori operano con una forte rete in una sola regione. “Un partner che conosce bene Maharashtra potrebbe non avere nessun contatto in Gujarat”, puntualizza Maier. “Così gran parte della nazione resta esclusa.” Per aziende con ambizioni nazionali, raramente un distributore si rivela abbastanza. In più, avere a che fare con più di uno ha la sua complessità.

2. Focus sull’industria: competenza che limita la crescita

Un distributore inserito in un settore non è spinto a sviluppare nuove competenze verticali, persino quando la tecnologia del responsabile ha ovvi utilizzi altrove. “Espandersi in industrie analoghe richiede formazione, instaurare nuove relazioni, e sforzo costante. Nulla di tutto ciò è un beneficio diretto per il distributore, perciò avviene raramente”, spiega Maier.

3. Inventario: costi alti, tempi lunghi di elaborazione

I distributori raramente vogliono trattenere gli articoli, preferiscono ordinarli quando c’è richiesta. “I costi di magazzino sono troppo alti per loro”, spiega Maier. “Perciò li evitano, anche se implica lunghi tempi di elaborazione che creano frustrazione nei clienti finali.” Per le aziende che cercano di crearsi una reputazione affidabile in un nuovo mercato, questo è un handicap ricorrente che è difficile da risanare a distanza.

4. Servizio post-vendita: margini di valore lasciati intatti

Pezzi di ricambio e contratti di manutenzione hanno spesso margini molto più alti della vendita dell’attrezzatura originaria. Tuttavia, i distributori investono poco nella gestione proattiva di quest’aspetto. “Se il macchinario non è performante, non è un loro problema”, spiega Maier. “È tuo. Il cliente non si lamenterà con l’imprenditore, ma con il produttore.”

I problemi di trasparenza quando ci si affida a un distributore terzo

Uno degli aspetti meno discussi di vendere in India con un distributore terzo è la mancanza di trasparenza. I distributori condividono raramente i loro nomi ai clienti finali, le loro strutture periferiche o l’intera catena di rifornimento. Perché meno un’azienda sa del suo mercato in India, più dipenderanno dal distributore nel ricevere queste informazioni.

Ma Maier mette in luce un aspetto ancora più subdolo: i distributori sono incentivati a lavorare in modo mediocre. “Se sono eccellenti, potresti decidere di procedere per conto tuo e non affidarti più a loro come tramite. Se non svolgono bene il proprio lavoro, li rimpiazzeresti. Quindi preferiscono restare nel mezzo: abbastanza bravi da non perdere il contratto, ma non più di tanto da farti pensare di riuscire a farlo senza il loro supporto.”

La strategia per entrare nel mercato indiano che funziona davvero

La soluzione, controbatte Maier, non è cercare un distributore migliore. È adottare una strategia diversa. “Hai bisogno di persone fidate sul campo, che hai formato tu, che conoscono la tua cultura aziendale e i tuoi prodotti e lavorano solo per te. È l’unico modo per ottenere vendite di qualità, la dedizione della post-vendita e la trasparenza di cui hai bisogno per crescere davvero in India.”

L’ostacolo più ovvio è che ti serve fondare la tua entità giuridica in India, che comprende doveri di conformità, amministrativi e finanziari. Molte aziende, soprattutto quelle ancora ai primi stadi dello sviluppo, non sono pronte a intraprendere così presto questo passo nel loro percorso in India. Questo è il divario che la soluzione DaaS – Distribuzione come servizio di IndiaConnected vuole colmare.

“L’idea è chiarissima: reclutiamo il tuo team in loco insieme a te. Lavoreranno esclusivamente per la tua attività, ma sottostando al nostro organico e all’interno della nostra struttura legale”, spiega Maier.

Non devi avere a che fare con la conformità HR indiana, la tassazione, l’amministrazione delle buste paga: nessun aspetto burocratico dispendioso in termini di tempo. Ti potrai focalizzare unicamente sulla tua attività con il tuo team locale e noi penseremo a tutto il resto.

La soluzione alla tua crescita lenta con un distributore terzo: DaaS – Distribuzione come servizio

L’azienda tipo che sceglie la Distribuzione come servizio ha già un appoggio in India, alcuni contatti o clienti, esperienza nel mercato, probabilmente ha anche lavorato per alcuni anni con un distributore, ma ora ha raggiunto un limite insormontabile.

“Loro sanno che come prossimo passaggio dovranno concentrarsi nel loro personale”, spiega Maier. “Loro non sono pronti a, o non desiderano, affrontare la complessità di un’entità giuridica. Daas è il punto di collegamento tra questi due passaggi.”

Ed è stato progettato come transizione. Una volta che l’attività raggiunge la portata e la fiducia necessaria di un’entità autonoma, tutto può essere trasferito: le persone, i rapporti con i clienti e le infrastrutture operative.

Per le aziende in cui l’indipendenza dal brand conta dal principio, è disponibile anche un modello in franchising che gli consente di operare con il proprio nome in India, mentre IndiaConnected gestisce l’infrastruttura operativa e di conformità nel dietro le quinte.

Non rassegnarti ai limiti del distributore, punta al massimo del tuo potenziale

Maier si rivolge direttamente alle aziende internazionali che hanno esportato in India tramite distributori per diversi anni e percepiscono che non tutto sta funzionando per il meglio.

“Segui quella sensazione. Quasi sempre, l’istinto che ti dice ‘si potrebbe vendere di più’ non si sbaglia. Le aziende che sfondano in India sono quelle che si impegnano per davvero in questa nazione. Siamo qui per aiutarti a farlo molto prima che il tuo business sia in grado di procedere da solo.”